< ♦ 営 業 力 強 化 の ペ ー ジ >
♦ 【 営 業 力 の 本 質 】
営業活動の効率化の基本的考え方は、下図のようになります。
利益を売り上げとコストに分けて、コスト効果の本質を見極めて対策を考えましょう。
売り上げについては、Web営業という営業の機械化が重要です。
最後に契約書にはんこをもらう、人の営業能力の向上が必須です。
コストについては、正社員の高い人件費を見直すことです。
Web（ホームページ）営業により、営業作業を取り上げることが重要です。
また、効率的な営業のため、型紙営業とAIの導入は必須事項になります。
♦ 【 営 業 体 制 の ３ 層 構 造 】
営業活動を３層構造に分けて、稼働効率を上げましょう！
１層目： 前さばき活動をWebなどで機械化して高度化しましょう。
２層目： 営業方法を標準化してＡＩ（人工知能）で高度化しましょう。
３層目： 人が行う営業には、育成と営業制度改善を行いましょう。
- (1) 自社の強みに基づく、次の営業活動の基礎の検討
- (2) お客様の判断者の判断ポイントへの答えが重要です。
- (3) 自社の強みを端的に示すキャッチフレーズの設定
- (4) ホームページやパンフの導線設計図と伝える内容の構造図の作成
- (5) 上手な売り上げプロセスの標準化図の作成
１層目のポイント： 受注確率の低い営業活動を効率化する。
ホームページやパンフなどの営業ツールを高度化しましょう。
営業稼働の７０％を占めるホームページででもできる営業作業を削減するのです。
２層目のポイント： 営業活動を情報武装して効率化する。
（業績＝質×量）の法則に基づき、過去の良い方法を標準化しましょう。
誰でもできる良い営業活動（質）を多くの人でできる（量）ようにすることです。
（これを型紙営業という）
また、過去データを営業用のＡＩ（人工知能）に取り込んで活用する。
３層目のポイント： 人が行う営業活動を高度化する。
営業心理学など、人対人のコミュニケーションが重要です。
期待を上回るプレゼン内容とプレゼン手法で、受注を確実にしましょう。
また、営業管理の社内の仕組みの高度化が必要になる。
♦ 【営業の３層構造の３つのポイントの解説】
♦ １層目のポイント： 受注確率の低い営業活動を効率化する。
１層目の営業活動を効率化するためには、以下の２つの検討が必要です。
♦１ お客様に伝える基礎を明確化する。
♦２ 営業のプロセスを明確化する。
この２点について、以下に解説します。
♦１ お客様に伝える基礎を明確化する。
受注確度の低い営業活動を人がやっていては、人件費は効率化できません。
効率の良い営業の基礎にするため、以下の検討をしてみましょう。
① お客様が自社を選んでくれて、なぜお金を出したのかの分析
② 自社の競争力の強みの客観的分析、弱みの補完方法
③ お客様の事情の分析と、購買判断方法（稟議）の情報収集
④ 過去を分析した、自社商材の拡販成功方程式の作成
⑤ これがあてはまる対象となる優良顧客と効果的アプローチ法
⑥ 効果的営業の標準化 （販売のマニュアル化や社員育成）
答えが順番に出てくるホームページやパンフ作りをしましょう。
（判断ポイントの例）
① 金額 （他社に比べて妥当な金額なのか？）
② 効果 （金額に見合う効果が得られるのか？）
③ 商品優位性 （他社の商品とどう違うのか？）
④ 競争優位性 （敵会社よりも優位に立てるか？）
⑤ 継続性 （アフターサービスは大丈夫か？）
⑥ 将来性 （将来も効果を発揮しているか？）
⑦ 時期妥当性 （なぜ今なのか？）
興味を引く３秒のキャッチが重要です。
お客様のタイプ別の自社のキャッチフレーズを作る。
お客様が思い浮かぶタイプ別のキーワード優先順表を作成する。
タイプ別のお客様が知りたい内容と知りたい順番表を作成する。
営業活動は目的は、ホームページやパンフを作ることではない。
見込み客を引き出して上手に売り上げをあげるプロセスの標準化を行う。
♦２ 営業のプロセスを明確化する。
次に、営業のプロセスを明確化しましょう。
下図のように、２つの段階に分けて、購入までのプロセスを明確化しましょう。
♦ 第一段階は、見込み客を集客する技術である。
自社の売りを客観的に分析しましょう。
「どのようにお客様は知って、なぜお金を出してくれたのか？」
社長は寝てもさめてもこれを考えることが求められている。
この部分を広告代理店に任せてしまうのはダメです。
かっこいいチラシやパンフから、お客様は経営者の次の欠点を感じてしまう。
(1) お客様中心に考えられない愚かさ
(2) 経営者の劣等感の裏返し
♦ 第二段階は、判断情報を伝えて、購入に結び付けることである。
「お客様は興味を持っても買ってくれないと意味が無い」のです。
「お客様が理解し判断すること」を支援する情報提供が求められています。
ここでたいていの企業は失敗している。
製品のＰＲや自慢をするので、お客様に逃げられるのである。
「押し付けを嫌うお客様の心理」があるのです。
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営業のプロセスの標準化で営業の効率が良くなります。
下図の時系列での活動を段階別に整理しておくことです。
営業者がいつ何をすれば良いのかがはっきりして活動効率が良くなります。
ここでは、お客様サイドに反対者が現れることもあります。
買う気が低下した場合の対応策も入れておくと効果的です。
♦ ２層目のポイント： 営業活動を情報武装して効率化する。
ここでの対策は以下の２点です。
♦１ 型紙営業で情報武装する。
♦２ AIを活用して情報武装する。
以下に解説します。
♦１ 型紙営業で情報武装する。
型紙営業は、（業績＝質×量）の法則に基づいています。
過去の良い方法を標準化して営業活動（質）誰でもできるようにしましょう。
たくさんの人で実施できる（量）ようにする方法に落としこむことです。
この実現には、次の検討が必要になります。
(1) “成功の型”を過去から抽出してプロセスを書いて活動を標準化する。
（簡単な型からスタートすると良い。）
(2) 商品やお客様の特性に合わせた営業ツールをそろえる。
（例）
① お客様への口上とQ&A、アポとリ場面からお客様への説明、クロージングまで
② パンフや提案資料の雛形
③ 型紙営業に特化したホームページ
(3) 優良見込み客（入れ食い客）をリスト化する。
過去のお客様と同じ購入判断をするお客様の特性の共通点をもとにネットで調査する。
ここへのアプローチ法を共通化すると効率的である。
具体的な型紙営業の実行方法は、下図のとおりです。
日本には言われたことを真面目にやる人が多いのです。
このような人に、やり甲斐を持たせることが大切です。
型紙営業の検討の順番は次の通りです。
(1) 市場が大きい典型的お客(a)と、伸びそうな対象商品(b)を特定しましょう。
成果の出せそうな分野の優先順位の検討を行う。
(2) この成功の型を作るところまでの、試行錯誤が営業の本当の仕事である。
(3) 成功事例について、次の一定の型を作る。
お客へのアプローチ法ややり取り、最後のクロージング方法、後フォローまで
(4) 成功の型は教材化できるまでの標準化を実施する。
標準化のためのテンプレートに沿った情報加工を実施すること。
(5) 愚直に行動実施して営業結果をだすことで、営業担当部門が活性化する。
→ 型紙営業のテンプレートが欲しい方は、お問い合わせください。
♦２ AIを活用して情報武装する。
従来のSFAでは、次の支援が中心でした。
(1) 営業活動の可視化、顧客管理、プロセス管理、売上予測など
(2) 営業プロセスを分析や効果のある施策支援
営業は業務のパターン化が比較的容易で、ＡＩ化に向いた職種と言えます。
例えば、型紙営業での上手な営業方法を、「ＩＦ ＴＨＥＮ ルール」に従って整理すると、知識データベースが作りやすくなります。
今後は、AIの核となる技術の“ディープラーニング(深層学習)”が重要です。
自ら学習し最適な答えを導き出すようになります。
例えば、AIで型紙営業をさらに進めることができます。
AIが営業チームの行動を学習し、営業チーム全体の効率性の向上を図れます。
さらに、ＡＩは、次のようなかなり広範囲なデータを分析します。
(1) どの顧客にどの頻度で訪問しているのか？
(2) それによって得られている業績は？
(3) 顧客にどういった文面でメールを送信しているか？など
無数の活動データを取り込み分析を繰り返したAIは、営業の勝ちパターンを学習することができます。
これにより、各営業者に営業活動に関するアドバイスを出せるようになります。
（例）
(1) このお客様は成約率が低いので訪問回数を減らして新規開拓に注力しましょう!
(2) 顧客に送信するメールの文面をこうすると効果的です!
営業活動の7割以上は事務作業です。
今後は、AIは営業の事務作業にまでその効率化の範囲を広げます。
AIを活用することで、少ない営業人材で高い成績を上げることができます。
このため、営業者として生き残るには、深い営業能力をみがいて、営業のクリエイティブな部分を向上させることが大切です。
♦ ３層目のポイント： 人が行う営業活動を高度化する。
ここでの対策は以下の２点です。
♦１ 営業心理学などの高度なノウハウを学ぶ営業能力の向上。
♦２ 業績に直結する営業管理の仕組みを高度化すること。
以下に解説します。
♦１ 営業能力の向上に向けた人材育成
AIを活用することで、人対人の深い営業能力をみがいて、営業のクリエイティブな部分を向上させることが大切になります。
この場合、人間の心理を学んで営業に応用することが大切です。
♦２ 営業管理の仕組みの高度化
♦ 心の満足を創出する営業管理の仕組み
営業者の心が、営業の原点となる経営資源なのです。
下図のようにこの心を満足させより良い行動をサポートすることが重要です。
企業の経営資源は、“人の心”なので、心から発生する行動が利益の源泉になる。
この“人の心”をマネジメントする専門家を経営者とよぶのです。
経営者ならば、心のマネジメント手段 を習得する必要がある。
例： コミュニケーション法、経営心理学、営業心理学、人物評価法
♦ (2) 自発的に目標達成できるマネジメント法
下図のようにすると、自発的な目標達成が期待できるようになります。
会社を利用して自分はどうなりたいのか？
「自分のために働くこと」を明文化する。
自分の人生計画から事業計画に落とし込む
ミッションファイルと管理責任評価表の様式が欲しい方は、無料で差し上げます。
♦ 設問： チーム評価にするか個人評価にするか？
ここで問題です。
次のチーム全体で評価するAチームと、個人を評価するBチームのどちらが次の年に業績が上がったでしょうか？
正解は解説の下にあります。
（解説）
個人評価は、「俺はこれだけやっていれば良い。」になって、チームワークを崩すもとになり、危険です。
もともと日本人は、農耕民族で共同作業に向いた遺伝子を持っているわけです
個人主義の欧米から輸入された評価方法を全面的に適用してはいけないのです。
個人評価の好きな人は、歩合制のような個人評価システムが重要です。
チームではなく一匹狼として、のびのびとやってもらえばよいのです。
正解： Aチーム
♦ 解説： 個人別の業績評価システムの弊害
① 業績を上げるほど苦しくなるので、ほどほど主義が蔓延する。
② ホウレンソウが行われず、重要な情報は隠される。
③ 個人商店になってチーム力が低下し、敵会社のチーム力で各個撃破される。
④ 横の連携はなくなり評価されない隠れた業務が抜け落ちる。
⑤ 若手の育成は行われず、ノウハウはDB化されず、情報は個人所有となる。
新しい取り組みへの準備は評価対象外なので行われない。
⑥ 問題は先送りされて、課題は放置状態になる。
⑦ 情報は加工されず、丸投げ流通状態となる。
（あなたにとっては良いかもしれないが、私は無関係・・）
⑧ 少ない稼働で数字を追い求めるため、お客中心になれない。
⑨ チームワークが得意な農耕民族の遺伝子を持つメンバに、心の病が広がる。
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全体最適ではなく個別最適が追求され、社員のストレスが増えて業績が伸び悩む。
チーム作業者と、個人評価対象者（１匹オオカミ）に社員を区分する。
評価法をそれぞれに設定することです。
チーム作業者は、（チーム成績評価＋金一封評価）とする。
個人評価対象者は、歩合制評価の方向とする。